كيف تبدأ التجارة ؟
أولاً : إعداد قائمة أسماء تتكون من :
1 ـ أفراد العائلة
2 ـ الأصدقاء
3 ـ زملاء الكلية
4 ـ زملاء المدرسة
5 ـ وغيرهم
لا بد أن تكون قائمة الأسماء في نمو مستمر ، فعندما تتعرف على أشخاص آخرين مستقبلاً " وسوف يساعدك الناصح على كيفية استخدامها " .
ـ قائمة أهدافك في هذه الحياة : لا بد من تحديد أهدافك ، ماذا تريد أن تحقق في الـ 6 أشهر الأولى ، ثم ماذا تريد تحقيقه في الـ 12 شهراً القادمة ... وهكذا إلى أن تحدد ماذا تريد خلال الـ 3 سنوات أو الـ 4 سنوات القادمة " وسوف يساعدك الناصح في تحديد هذه الأهداف "
مستويات الثقة :
المستوى الأول : النوع الحار : مثل الأخ ، الصديق ... الخ
المستوى الثاني : النوع الدافئ : الزملاء في العمل ( يزورونك وتزورهم ) .
المستوى الثالث : النوع البارد: وهم الأشخاص الذين لا تعرفهم أو تعرفت عليهم مؤخراً .
الهدف هو تنمية العلاقات الشخصية فمتى بنيت الثقة يمكن تحقيق المستويات الثلاث السابقة .
وفي هذا العمل تتحدد مهمتنا في تحويل الأشخاص من المستوى الثالث ( البارد ) إلى الثاني ( الدافئ ) إلى الحار
ـ تبني علاقات ـ تنمي علاقاتك مع الناس وهو الأساس .
ـ نسأل أسئلة لتنمية هذا الشئ ( فتسأل عن الوضع العائلي ، وظيفته ، تعليمه ، دخله ) .
والناس الذين يقعون في المستوى الأول تبدأ برنامجك معهم بأسئلة وأجوبة ، وهذه الطريقة مأخوذة من كتاب أسئلة وأجوبة .
بعض العوامل المذكرة بالنجاح :
1 ـ الاستقلالية أو الحرية المالية Financial freedom
2 ـ الحصول على دخل إضافي .
3 ـ مساعدة الآخرين .
4 ـ التعرف على الشعوب الأخرى وتنمية علاقتك بهم .
5 ـ التقاعد .
6 ـ الحياة المرفهة .
والآن اسأل هذه الأسئلة الخمسة :
1 ـ ما هو الشئ الذي يحتل الأولوية لديك ؟
2 ـ ولماذا ؟
3 ـ ما هي التبعات المترتبة على عدم التوصل إليه ؟
4 ـ ما هي ردَّات الفعل من جرَّاء عدم الحصول عليه ؟
5 ـ لماذا يسبب لك هذا الأمر إزعاجاً ؟
هذه هي الأسئلة الذهبية ، وهي جزء من بداية مفاتحة الشخص للدخول لهذا البزنس .
الهدف من هذه الأسئلة : ــ هو معرفة مشكلة الشخص من عدة زوايا .
ــ تفتح ذهن الشخص وتذكّره بأشياء وعوامل قد يجهلها .
ثانياً : طريقة كشف الحقائق :
وهي طريقة المفاتحة بالبزنس : حاول تجربتها مع الناس الذين سبق أن دخلوا البزنس
أولاً : محاولة إراحة الشخص نفسياً : وهي طريقة مأخوذة من كتاب ( العودة إلى المستقبل ) وهو كتاب مهم .
فمثلا : تقول للشخص تصور أنك وصلت إلى هدفك الذي تريده وأنك في أسعد لحظات حياتك ، وتقول له أريد أن أسألك عدة أسئلة : لنفرض أنك بعد خمس سنوات تريد أن تكون أسعد إنسان فتسأله مثلاً وتقول له ، ما هو الشئ الذي تملكه أنت الآن ؟ ، وهل هناك احتياجات أخرى لك تريد تحقيقها ؟ ، وتسأله مثلاً فتقول له كم يكلفك بناء بيت خاص بك ؟ ، وما هي تكاليف تعليم الأولاد في مدارس أهلية ؟ ، وكم تحتاج لشراء سيارة جميلة ؟ ، وما هي تكاليف علاجك وأسرتك في مستشفيات خاصة ؟ ... الــخ ، تقوم بعد ذلك بطريقة حسابية بجمع المبلغ الذي تحتاجه لتحقيق المطالب السابقة ، ثم تقول له لنتحدث الآن عن الحقائق والوقائع : نفترض أنك توفر راتبك كله ، فكم ستكون الحصيلة إذا ما وفرته لمدة سنة ؟ ، وكم ستوفر بعد خمس سنوات ؟ . فأنت بهذه الطريقة تفتح ذهنه للتفكير بطريقة واقعية ومقنعة .
ـ ابدأ باستخدام ذلك مع الأشخاص الذين بدأوا البزنس معك ، و بهذه الطريقة تكون قد وعَّيْتَهم وفتحت أذهانهم إلى حقائق قد تكون غائبة عن تفكيرهم ، ولم يسبق لهم التفكير فيها بهذه الطريقة .
ثالثاً : طريقة المفاتحة المباشرة :
هناك كتاب لروبرت كوازاكي يتحدث عن هذه الطريقة ، حيث أنه قسم الناس إلى أربعة أقسام وفقاً للشكل التالي :
S : موظف شخصي ( يعمل لنفسه )
E : موظف ( يعمل لشخص آخر )
I : مستثمر
B : رجل أعمال
وهذه الطريقة يتم استخدامها مع الناس الدافئين :
فتبدأ بسؤاله هذا السؤال : هل لديك استعداد لكي تقضي من سبع إلى عشر ساعات أسبوعياً في هذا العمل ؟
فإذا أجاب بـ : ( نعم ) ابدأ معه ، وإذا أجاب بالنفي فدعه وشأنه ، تقوم بعرض هذه الطريقة على الأفراد الذين وضعتهم في قائمتك مسبقاً .
أما الشخص الذي أجاب بنعم فتتحدث معه على ثلاث مراحل :
المرحلة الأولى : تقوم بمجاملته بدون مبالغة فيها ، فتقول له مثلاً : لماذا أنا اخترتك أنت بالذات ؟ ، وتجيب لأن علاقتك بالناس جيدة ، والناس يثقون فيك ... الخ ، مع توخي الحقيقة في مجاملته .
المرحلة الثانية : تثير الفضول لديه بالأسئلة ، تقول له مثلاً : أنا أعمل بالتسويق . فيسألك : وما هو التسويق ؟ ، فتقول التسويق الشبكي ... وهكذا ، ولا تخبره بأي شئ حتى تشرح له بالتفصيل عن الشركة وطريقة تسويقها .
المرحلة الثالثة : مرحلة التحكم ثم الالتزام ، تحدد معه الوقت واليوم والمكان ، وإذا أردت أن تأخذ معه موعد فاجعل الخيار له .
ــ وأفضل طريقة دَعْوتُه بواسطة الهاتف إن أمكن وفي أقصر وقت ممكن للمكالمة .
الإثنين أكتوبر 06, 2008 4:30 pm